Unternehmer, Business-Coach und Keynote-Speaker Roman Kmenta verriet in seinem Vortrag Strategien und Tipps um für Kunden oder Gäste wertvoller zu sein. © WKK/Wajand
Treffpunkt Kärntner Wirtschaft
Nicht um
Nicht um
jeden Preis
Roman Kmenta spricht über das Wertvolle und gibt Tipps, wie man seinen Wert steigern kann.
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„Die Loyalität zum Unternehmen ist immer dort am höchsten, wo die wertvollsten Sachen verkauft werden”, weiß Roman Kmenta. Der Keynote-Speaker, Buchautor, Business-Coach und Unternehmer erläuterte in seinem Vortrag beim Treffpunkt der Kärntner Wirtschaft, warum Wert wichtiger ist als Preis und wie Unternehmen jenseits von Preiskämpfen erfolgreich sein können.
Statt sich dem Wettbewerb anzupassen, zeigen „Inseln des Wertvollen” Wege auf, die sich am Mehrwert statt an Rabatten orientieren. Kmenta inspirierte und ermutigte die Wirtschaftstreibenden, wie „hoher Wert statt kleiner Preis“ zu mehr Gewinn und Zufriedenheit führen kann. Er verriet den Unternehmen vier Strategien um für ihre Kunden oder Gäste wertvoller zu sein und dass dabei der Preis vollkommen egal sei.
Strategie 1: Rechnen
Betriebe sollten sich die Frage stellen: „Wie viele Gäste kann man sich leisten zu verlieren.“ Ein voller Parkplatz führe nicht immer automatisch zu mehr Gewinn. Wenn man die Zimmerpreise erhöhe, sinke zwar die Auslastung, aber der Gewinn steige. Es sei immer eine Rechenaufgabe. Kmenta betont zudem, dass manchmal kleiner und weniger besser sei, als größer und mehr. Er regt an, in die Gegenrichtung zu denken und sich zu fragen, ob es immer die Vollauslastung sein müsse.
Strategie 2: Anders sein
„Es gibt zu viel vom Gleichen und nichts anderes, nichts Besonderes, nichts Kreatives“, betont Kmenta. Unternehmen müssten sich mit ihrem USP beschäftigen, mit dem, was sie besonders macht. Dafür seien die Kunden auch bereit, mehr zu bezahlen.
Strategie 3: Feedback
Laut Kmenta ist es gesund und notwendig, einen gewissen Prozentsatz an Gästen, Kunden oder Klienten aufgrund des Preises zu verlieren. Denn dann habe man nie ein Preisproblem. Sonst bleibe man immer unter den Möglichkeiten und verliere jedes Mal Geld. Verliert man hingegen Kunden, weiß man, dass man an seine Preisgrenzen gestoßen ist und kann sich wieder anpassen.
Strategie 4: Wert erhöhen
Der Vortragende betont, dass es viel schwieriger ist, Werte aufzubauen, als sie abzubauen. Als schnell umsetzbares Beispiel für eine Wertsteigerung nennt er das Elimenieren der „Nur-noch-Seuche“. Allein das Weglassen dieses „nur noch“ würde, so Kmenta, unglaublich viel helfen.
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Tipps
- „Beginnen Sie oben“: Bei Preislisten, Speisekarten oder Auflistungen von Angeboten nicht wie üblich von billig nach teuer, sondern von teuer nach billig gehen.
- „Richtig teuer unterstützt hochpreisig“: Neben hochpreisigen Produkten noch teurere Angebote stellen. Für Tourismusbetriebe rät Kmenta, ein „Luxuspaket“ zu schnüren und dieses neben die anderen zu stellen. Ziel sei es nicht, dieses Paket zu verkaufen, sondern die anderen „billiger“ erscheinen zu lassen.
- Kompromiss-Strategie: Betriebe sollten immer drei Angebote/Varianten nebeneinander zur Auswahl haben. Das bevorzugte Angebot, das verkauft werden soll, in die Mitte stellen.
- Mit Zahlen experimentieren: Zahlen haben eine psychologische Wirkung. Statt 9,99 lieber eine gerade Zahl wie 10 Euro verwenden. Das wirkt selbstbewusst und wertig.
- Worte schaffen Werte: Bei Produktbeschreibungen oder auch Speisekarten viele Adjektive verwenden. Das führe zu einem Werteaufbau und möglichen höheren Preisgestaltung.
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