„Jetzt geht’s um die bessere Kommu­ni­kation“

„Kärntner Wirtschaft“: Was sind heute die größten ­Heraus­for­de­rungen in ­Marketing und Verkauf?

Harald Kopeter: Wir sind mitten in einer Rezession und viele Unter­nehmen fangen an zu sparen – vor allem bei Marketing und Weiter­bildung. Zahlen­mäßig ist das zwar sehr schnell sichtbar, aber auf lange Sicht wirkt sich das negativ auf die Umsätze aus. Aber wenn ich jetzt einen Gang höher schalte, habe ich die Möglichkeit, Markt­an­teile zu gewinnen. Antizy­klisch und offensiv am Markt zu agieren, macht Sinn.

Wie können sich kleinere Betriebe ohne großes Marke­ting­budget durch­setzen?

Indem ich sehr spitz in den Markt gehe, auf den Bauch­laden verzichte und ein Experte auf meinem Gebiet werde. Eine Persön­lichkeit zu positio­nieren, ist als kleinerer Betrieb wesentlich einfacher.

Social Media, Podcast, Newsletter, Bücher, Webseite: Die Vielfalt an Möglich­keiten überfordert … 

Hier gilt das Prinzip: Weniger ist mehr. Ich muss meinen Lieblings­kanal aussuchen, das ist im besten Fall auch jener Kanal, auf dem meine Kunden zu Hause sind. Auf diesem gilt es dann, gut präsent zu sein. Irgendwo im Mittelmaß passiert nichts. Nur wenn ich richtig gut bin, werde ich auffallen. 

Wie kommt man als langjäh­riger Selbst­stän­diger auf neue Ideen? 

Jeder wird mit der Zeit betriebs­blind. Wichtig ist daher, hinaus zu gehen, sich weiter­zu­bilden und sich immer wieder andere Sachen anzusehen – bei Seminaren oder auf Kongressen zum Beispiel. Auch wenn man dabei vieles hört, was man bereits kennt, ist doch immer wieder die eine Sache dabei, die man für sich mitnehmen kann. 20 Jahre Erfahrung in ir­gend­etwas bedeutet nicht viel, wenn man Jahr für Jahr das Gleiche wiederholt ohne Neues auszu­pro­bieren.

© KK/Mörth

„Menschen kaufen nicht die besten Produkte, ­sondern jene, die sie am besten ­verstehen.“

Harald Kopeter

Marke­ting­ex­perte

Die Webseite ist perfekt, die Social-Media-Kanäle werden profes­sionell bespielt und trotzdem passen die Umsätze nicht. Woran kann das liegen?

Produkte, Angebote, Dienstleis­tungen – alles ist heute mit einem Klick vergleichbar geworden. Umso wesent­licher ist die Form der Kommu­ni­kation. Damit kann ich mich von meinem Mitbewerb abheben. Unsere Urgroß­eltern besaßen im Durch­schnitt 56 Dinge, wir über 10.000. Wir sind viele Unter­nehmen und bedienen nicht mehr den Bedarf, weil die Märkte gesättigt sind. Jetzt geht es darum, wer besser kommu­ni­ziert. 

Typische Verkaufs­floskeln sind demnach überholt?

Wir bieten beste Qualität – solche Aussagen sind überholt. Heute gehe ich davon aus, dass Betriebe beste Qualität haben, sonst wären sie nicht mehr am Markt. Das wirkt nicht mehr. Menschen kaufen nicht die besten Produkte, sondern die Produkte, die sie am besten verstehen. Das gelingt nur, wenn man seinen Kunden zuhört und sich Zeit nimmt, um sie zu verstehen. Menschen kaufen immer noch von Menschen. Das wird auch in Zukunft so sein. 

Storytelling kann dabei ein Türöffner sein. Was macht eine gute Geschichte im Marketing aus?

Niemand sucht Werbung. Menschen suchen nach Infor­mation, Inspi­ration, Führung und Unter­haltung. Genau das muss ich als Unter­nehmen meinen Kunden geben und das soll sich auch in einer guten Geschichte wider­spiegeln. Damit das gelingt, muss ich wissen, wonach mein Kunde sucht und ihm genau das geben. 

Ihr abschlie­ßender Tipp?

Beim Storytelling kann man nur zwei Dinge falsch machen: entweder mit Storytelling aufhören oder gar nicht erst damit beginnen.

Ähnliche Artikel finden Sie in der Kategorie: Inter­views