Harald Kopeter Autor, Experte
Harald Kopeter ist überzeugt, wer heute Kunden gewinnen will, muss weg von alten Verkaufs­mustern und ihnen genau zuhören. © KK/Mörth
Harald Kopeter

„Jetzt geht’s um die bes­se­re Kom­mu­ni­ka­ti­on“

Sparmaßnahmen und gesättigte Märkte: Wer etwas verkaufen will, hat es aktuell nicht leicht. Mit der richtigen Strategie stimmt aber auch in schwierigen Zeiten der Umsatz. Wie das gelingen kann, erklärt Buchautor und Marketingexperte Harald Kopeter.

09.04.2024 10:56 - Update am: 14.06.2024 19:06 von Anita Arneitz
Lesezeit 5 Minuten

„Kärnt­ner Wirt­schaft“: Was sind heu­te die größ­ten ­Her­aus­for­de­run­gen in ­Mar­ke­ting und Ver­kauf?

Harald Kope­ter: Wir sind mit­ten in einer Rezes­si­on und vie­le Unter­neh­men fan­gen an zu spa­ren – vor allem bei Mar­ke­ting und Wei­ter­bil­dung. Zah­len­mä­ßig ist das zwar sehr schnell sicht­bar, aber auf lan­ge Sicht wirkt sich das nega­tiv auf die Umsät­ze aus. Aber wenn ich jetzt einen Gang höher schal­te, habe ich die Mög­lich­keit, Markt­an­tei­le zu gewin­nen. Anti­zy­klisch und offen­siv am Markt zu agie­ren, macht Sinn.

Wie kön­nen sich klei­ne­re Betrie­be ohne gro­ßes Mar­ke­ting­bud­get durch­set­zen?

Indem ich sehr spitz in den Markt gehe, auf den Bauch­la­den ver­zich­te und ein Exper­te auf mei­nem Gebiet wer­de. Eine Per­sön­lich­keit zu posi­tio­nie­ren, ist als klei­ne­rer Betrieb wesent­lich ein­fa­cher.

Social Media, Pod­cast, News­let­ter, Bücher, Web­sei­te: Die Viel­falt an Mög­lich­kei­ten über­for­dert … 

Hier gilt das Prin­zip: Weni­ger ist mehr. Ich muss mei­nen Lieb­lings­ka­nal aus­su­chen, das ist im bes­ten Fall auch jener Kanal, auf dem mei­ne Kun­den zu Hau­se sind. Auf die­sem gilt es dann, gut prä­sent zu sein. Irgend­wo im Mit­tel­maß pas­siert nichts. Nur wenn ich rich­tig gut bin, wer­de ich auf­fal­len. 

Wie kommt man als lang­jäh­ri­ger Selbst­stän­di­ger auf neue Ideen? 

Jeder wird mit der Zeit betriebs­blind. Wich­tig ist daher, hin­aus zu gehen, sich wei­ter­zu­bil­den und sich immer wie­der ande­re Sachen anzu­se­hen – bei Semi­na­ren oder auf Kon­gres­sen zum Bei­spiel. Auch wenn man dabei vie­les hört, was man bereits kennt, ist doch immer wie­der die eine Sache dabei, die man für sich mit­neh­men kann. 20 Jah­re Erfah­rung in ir­gend­etwas bedeu­tet nicht viel, wenn man Jahr für Jahr das Glei­che wie­der­holt ohne Neu­es aus­zu­pro­bie­ren.

Harald Kopeter Autor, Experte © KK/Mörth

„Men­schen kau­fen nicht die bes­ten Pro­duk­te, ­son­dern jene, die sie am bes­ten ­ver­ste­hen.“Zitat Ende

Harald Kope­ter

Mar­ke­ting­ex­per­te

Die Web­sei­te ist per­fekt, die Social-Media-Kanä­le wer­den pro­fes­sio­nell bespielt und trotz­dem pas­sen die Umsät­ze nicht. Wor­an kann das lie­gen?

Pro­duk­te, Ange­bo­te, Dienstleis­tungen – alles ist heu­te mit einem Klick ver­gleich­bar gewor­den. Umso wesent­li­cher ist die Form der Kom­mu­ni­ka­ti­on. Damit kann ich mich von mei­nem Mit­be­werb abhe­ben. Unse­re Urgroß­el­tern besa­ßen im Durch­schnitt 56 Din­ge, wir über 10.000. Wir sind vie­le Unter­neh­men und bedie­nen nicht mehr den Bedarf, weil die Märk­te gesät­tigt sind. Jetzt geht es dar­um, wer bes­ser kom­mu­ni­ziert. 

Typi­sche Ver­kaufs­flos­keln sind dem­nach über­holt?

Wir bie­ten bes­te Qua­li­tät – sol­che Aus­sa­gen sind über­holt. Heu­te gehe ich davon aus, dass Betrie­be bes­te Qua­li­tät haben, sonst wären sie nicht mehr am Markt. Das wirkt nicht mehr. Men­schen kau­fen nicht die bes­ten Pro­duk­te, son­dern die Pro­duk­te, die sie am bes­ten ver­ste­hen. Das gelingt nur, wenn man sei­nen Kun­den zuhört und sich Zeit nimmt, um sie zu ver­ste­hen. Men­schen kau­fen immer noch von Men­schen. Das wird auch in Zukunft so sein. 

Sto­rytel­ling kann dabei ein Tür­öff­ner sein. Was macht eine gute Geschich­te im Mar­ke­ting aus?

Nie­mand sucht Wer­bung. Men­schen suchen nach Infor­ma­ti­on, Inspi­ra­ti­on, Füh­rung und Unter­hal­tung. Genau das muss ich als Unter­neh­men mei­nen Kun­den geben und das soll sich auch in einer guten Geschich­te wider­spie­geln. Damit das gelingt, muss ich wis­sen, wonach mein Kun­de sucht und ihm genau das geben. 

Ihr abschlie­ßen­der Tipp?

Beim Sto­rytel­ling kann man nur zwei Din­ge falsch machen: ent­we­der mit Sto­rytel­ling auf­hö­ren oder gar nicht erst damit begin­nen.

Harald Kope­ter

Harald Kope­ter wur­de 1969 in Wolfs­berg gebo­ren und stammt aus St. Paul im Lavant­tal. Nach einer Kar­rie­re in einem der größ­ten Medi­en­kon­zer­ne Öster­reichs mach­te er sich 2009 mit einem Manage­ment-Buy-out in Graz selbst­stän­dig. Heu­te gibt er sei­ne Erfah­run­gen rund um Mar­ke­ting und Sales als Key­note-Spea­k­er auf der Büh­ne, bei Work­shops und in Form von Pod­casts wei­ter.
Im Okto­ber 2023 erschien sein neu­es Buch „Was du nicht ver­kaufst, ver­kau­fen die ande­ren: 151 Sto­rys für dei­nen Erfolg im Busi­ness“ im Gabal Ver­lag.

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