„Jetzt geht’s um die bes­se­re Kom­mu­ni­ka­ti­on“

„Kärnt­ner Wirt­schaft“: Was sind heu­te die größ­ten ­Her­aus­for­de­run­gen in ­Mar­ke­ting und Ver­kauf?

Harald Kope­ter: Wir sind mit­ten in einer Rezes­si­on und vie­le Unter­neh­men fan­gen an zu spa­ren – vor allem bei Mar­ke­ting und Wei­ter­bil­dung. Zah­len­mä­ßig ist das zwar sehr schnell sicht­bar, aber auf lan­ge Sicht wirkt sich das nega­tiv auf die Umsät­ze aus. Aber wenn ich jetzt einen Gang höher schal­te, habe ich die Mög­lich­keit, Markt­an­tei­le zu gewin­nen. Anti­zy­klisch und offen­siv am Markt zu agie­ren, macht Sinn.

Wie kön­nen sich klei­ne­re Betrie­be ohne gro­ßes Mar­ke­ting­bud­get durch­set­zen?

Indem ich sehr spitz in den Markt gehe, auf den Bauch­la­den ver­zich­te und ein Exper­te auf mei­nem Gebiet wer­de. Eine Per­sön­lich­keit zu posi­tio­nie­ren, ist als klei­ne­rer Betrieb wesent­lich ein­fa­cher.

Social Media, Pod­cast, News­let­ter, Bücher, Web­sei­te: Die Viel­falt an Mög­lich­kei­ten über­for­dert … 

Hier gilt das Prin­zip: Weni­ger ist mehr. Ich muss mei­nen Lieb­lings­ka­nal aus­su­chen, das ist im bes­ten Fall auch jener Kanal, auf dem mei­ne Kun­den zu Hau­se sind. Auf die­sem gilt es dann, gut prä­sent zu sein. Irgend­wo im Mit­tel­maß pas­siert nichts. Nur wenn ich rich­tig gut bin, wer­de ich auf­fal­len. 

Wie kommt man als lang­jäh­ri­ger Selbst­stän­di­ger auf neue Ideen? 

Jeder wird mit der Zeit betriebs­blind. Wich­tig ist daher, hin­aus zu gehen, sich wei­ter­zu­bil­den und sich immer wie­der ande­re Sachen anzu­se­hen – bei Semi­na­ren oder auf Kon­gres­sen zum Bei­spiel. Auch wenn man dabei vie­les hört, was man bereits kennt, ist doch immer wie­der die eine Sache dabei, die man für sich mit­neh­men kann. 20 Jah­re Erfah­rung in ir­gend­etwas bedeu­tet nicht viel, wenn man Jahr für Jahr das Glei­che wie­der­holt ohne Neu­es aus­zu­pro­bie­ren.

© KK/Mörth

„Men­schen kau­fen nicht die bes­ten Pro­duk­te, ­son­dern jene, die sie am bes­ten ­ver­ste­hen.“

Harald Kope­ter

Mar­ke­ting­ex­per­te

Die Web­sei­te ist per­fekt, die Social-Media-Kanä­le wer­den pro­fes­sio­nell bespielt und trotz­dem pas­sen die Umsät­ze nicht. Wor­an kann das lie­gen?

Pro­duk­te, Ange­bo­te, Dienstleis­tungen – alles ist heu­te mit einem Klick ver­gleich­bar gewor­den. Umso wesent­li­cher ist die Form der Kom­mu­ni­ka­ti­on. Damit kann ich mich von mei­nem Mit­be­werb abhe­ben. Unse­re Urgroß­el­tern besa­ßen im Durch­schnitt 56 Din­ge, wir über 10.000. Wir sind vie­le Unter­neh­men und bedie­nen nicht mehr den Bedarf, weil die Märk­te gesät­tigt sind. Jetzt geht es dar­um, wer bes­ser kom­mu­ni­ziert. 

Typi­sche Ver­kaufs­flos­keln sind dem­nach über­holt?

Wir bie­ten bes­te Qua­li­tät – sol­che Aus­sa­gen sind über­holt. Heu­te gehe ich davon aus, dass Betrie­be bes­te Qua­li­tät haben, sonst wären sie nicht mehr am Markt. Das wirkt nicht mehr. Men­schen kau­fen nicht die bes­ten Pro­duk­te, son­dern die Pro­duk­te, die sie am bes­ten ver­ste­hen. Das gelingt nur, wenn man sei­nen Kun­den zuhört und sich Zeit nimmt, um sie zu ver­ste­hen. Men­schen kau­fen immer noch von Men­schen. Das wird auch in Zukunft so sein. 

Sto­rytel­ling kann dabei ein Tür­öff­ner sein. Was macht eine gute Geschich­te im Mar­ke­ting aus?

Nie­mand sucht Wer­bung. Men­schen suchen nach Infor­ma­ti­on, Inspi­ra­ti­on, Füh­rung und Unter­hal­tung. Genau das muss ich als Unter­neh­men mei­nen Kun­den geben und das soll sich auch in einer guten Geschich­te wider­spie­geln. Damit das gelingt, muss ich wis­sen, wonach mein Kun­de sucht und ihm genau das geben. 

Ihr abschlie­ßen­der Tipp?

Beim Sto­rytel­ling kann man nur zwei Din­ge falsch machen: ent­we­der mit Sto­rytel­ling auf­hö­ren oder gar nicht erst damit begin­nen.

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